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[08-24]   来源:http://www.amurmuringmind.com  口才训练   阅读:958

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谈判中的主要内容就是陈述,陈述也是实现谈判目的的最重要手段.实际谈判过程中,谈判者都必须对自身严格约束,不允许有任何自由主义作风.这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河,又不能把对方想知道的情况坦诚相告,而且还要准确地表达自己的观点与见解,并表达得有条有理、准确适宜.要做到这些,以下几点就必须熟练掌握.

(1)转折语.

转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一,谈判中如遇到问题难以解决,或者有话不得不说,或者接过对方的话题转向有利于自己的方面,都要使用转折用语.

例如:“可是”,“但是”,“虽然如此”,“不过”,“然而”等,这种用语具有缓冲作用,可以防止气氛僵化.既不致使对方感到太难堪,又可以使问题向有利于自己的方向的转化.

(2)解围语.

当谈判出现困难,无法达成协议时,为了突破困境,给自己解围,可以运用解围用语.

例如:“行百里者半九十,最后的阶段是最难的啊!”“这样做,肯定对双方都不利.”等等.这些解围用语,有时能产生较好的效果,只要双方都有谈判诚意,对方可能会接受你的意见,促使谈判的成功.

(3)弹性语.

所谓弹性语,就是说在谈判中要根据对方的学识、气度、修养,随时调整己方的说话语气、用词.这是双方沟通思想、交流感情的有效方法.

其实,这个问题在前文中我们已作过详述.在这里就是说,无论何种谈判,话不能说得太过,更不能说得太死,对不同的谈判者,应说不同的话.如果对方很有修养,语言文雅,己方也要采取相似语言,谈吐不凡.如果对方语言朴实无华,那么己方用语也不必过多修饰.如果对方语言爽快、耿直,那么己方就无须迂回曲折,也应打开天窗说亮话,干脆利落地摊牌.

(4)结束语.

谈话时所说的最后一句话与第一句话一样,常常能给人留下很深的印象.因此,在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈,那么,这否定性话语会给对方一种不愉快的感受,并且印象深刻.同时,对下一轮谈判将会带来不利影响,甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议.

所以,一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意,既是谈判者应有的礼节,对今后的谈判也是有益的.常说的如:“您在这次谈判中表现很出色,给我留下了深刻的印象.”“你处理问题大刀阔斧,钦佩,钦佩!”

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